Интервью с бизнес-ангелом Леонидом Земцевым

У нас в гостях Леонид Земцев, бизнес ангел, технократ, футурист и очень интересный человек!

Дима: Привет, Леонид. Расскажи, пожалуйста, немного о себе, потому что в интернете очень мало информации о тебе как о бизнес-ангеле. В какие проекты ты входил, каков твой размер инвестиций — то есть нас интересует вся стандартная информация.

Бизнес-ангел (англ. angel, business angel, angel investor и пр.) — частный венчурный инвестор, обеспечивающий финансовую и экспертную поддержку компаний на ранних этапах развития (с) Википедия. (прим. ред).

Леонид Земцев 1Леонид: Наверное, я не вполне стандартный бизнес-ангел, в том смысле, что мой бэкграунд в основном связан со строительной индустрией. Последнее место моей работы – группа компаний «Ренова», откуда я как раз недавно ушел. Плюс у меня были свои небольшие проекты в строительстве. Например, упаковка — как упаковать, как преподнести. Но в конце концов это меня разочаровало в том смысле, что нет определенного масштаба. Необразованность в этой индустрии, ее архаичность рано или поздно просто надоедает. Тяжело черпать энергию в том, что не представляет какой-то ценности.

Ну и всё, собственно. У меня не такой большой трекшн, основные мои инвестиции – это «ПимПей» (pimpay.ru) и «Бабаду» (babadu.ru). «Бабаду» — это интернет-магазин детских товаров, который вложился в развитие интернет-инициатив, и я там, собственно, тоже присутствую. Но эти инвестиции не связаны как инвестиции фаундера, это все конвертируемые займы, то есть они присутствуют в форме займа.

Дима: Очень интересно! А расскажи об этом подробнее Вот, например, во что тебе интересно инвестировать?

Леонид: То, что для меня представляет интерес – это формирование новых ниш или новых предложений на рынке, кросс-индустриальных либо кросс-функциональных. Например, есть digital marketing, и этой темой я сейчас занимаюсь довольно плотно.

Дима: поясни, пожалуйста, что ты понимаешь под digital marketing?

Леонид: Это когда стандартные маркетинговые решения в оффлайне перешли в цифровые решения в виде, например, таргетирования людей и сбора данных о них в интернете.  Весь digital marketing ориентируется, в основном, на персонализацию. Основной тренд связан с персонализацией данных и маркетинговых предложений по отношению к конкретному пользователю. То есть это те же самые решения, когда люди пользуются, например, твоим сайтом: собирается информация о том, какие страницы они посещают, какие у них есть предпочтения. И на базе этих данных строятся предложения по продаже, далее эти продажи переходят в увлечения среднего человека и тому подобное.

Сейчас формируется такая волна, связанная с тем, что персонализация уходит из онлайна в оффлайн, и вот этот стык онлайна с оффлайном как раз и представляет для меня интерес. Это и есть digital marketing, например, в оффлайне в части ритейла.

digital-retail-marketing

Когда человек приходит в интернет-магазин, то по его IP о нем собирается какая-то информация, которая есть в интернете в разрозненном виде. Когда ты заходишь на Ozon, Yandex, Google – у них есть о тебе какие-то отрывочные сведения, которые они собирают по твоему IP. Но вот когда ты приходишь в такое заведение, где, например, мы сейчас сидим (интервью проходит в ресторане — прим. ред), то эта компания знает о тебе ровно то, что ты заказал чай или кофе. И все твои посещения в оффлайне, все твои покупки, которые ты осуществляешь в оффлайне — этих данных о тебе в интернете нет.

Дима: насколько я помню, чем-то похожим занимаются американцы — у них гигантский рынок товаров массового потребления и там есть savings.com, coupons.com, а в Москве этим занимается Еда-deal –  стартап, который приобрел Яндекс. То есть это то, о чем ты говоришь, когда покупки в оффлайне анализируются и собираются онлайн. А как ты видишь эту идею? В ресторанах, например?

Леонид: Я считаю, что будущее ритейла заключается именно в персонализированном маркетинге, в таргетировании. Вот пример: у нас идут переговоры по одному проекту, в котором я являюсь инвестором. Как раз мы развиваем это решение. Давай я расскажу, из чего мы исходим. Значит, психографическое типирование…

Дима: ого, глубоко копнул.

Леонид: Да, так как я занимаюсь этим давно, я хорошо знаю, что это такое. На западе есть определенный стандарт, в соответствии с которым разрабатываются любые продукты. Этот стандарт распределяет потребителей на условные восемь групп, которые по-разному потребляют те или иные продукты. Соответственно, там есть определенная классификация этих потребителей. Задача заключается в том, что ты не можешь создать какой-то новый продукт для неопределенного круга лиц. Он всегда должен быть заточен под определенную категорию в соответствии с их жизненным стилем, с их манерой потребления этих продуктов и так далее.

Что же дает психографическое типирование. Оно дает совершенно другое качество с точки зрения маркетинга, потому что для одной группы, например, основным решением о покупке будет являться вопрос цены. А для другой группы основным фактором будет не цена, а то, насколько этот продукт соотносится с их жизненными ценностями, с их представлениями о жизни. Вот классическая тема – iPhone и смартфоны на Android. Коммуникация с этими людьми на уровне продуктового маркетинга разная: одним надо говорить о достоинстве, цене и так далее, а вторым – о статусе, комфорте, сервисе. Так вот психографическое типирование позволяет создавать таргетированные сообщения. Есть такие «триггеры», которые являются спусковыми крючками для людей в совершении этих покупок.

muzhskie-naruchnye-chasy-1

Не секрет, что рынок e-commerce хоть и растет, но его доля в общем объеме потребления у людей по отношению к оффлайну довольно незначительна. Люди тратят большое количество денег в оффлайне, и этот сегмент еще не охвачен новыми технологиями, и эти технологии можно совместить. Вот это я называю некоей такой маргинальностью. Маргинальность заключается в том, что ты можешь взять технологии из онлайна, совместить их с какими-то дополнительными решениями и перевести их в оффлайн.

Вот пример. Продуктовый ритейл для нас имеет основную ценность с точки зрения психографики и вообще с точки зрения получения данных о человеке. То, как человек потребляет продукты, говорит о нем больше, чем сведения о том, как он потребляет какую-то технику или как питается. Хотя еда тоже является хорошим маркером.

Поэтому что мы видим. Предположим, что существует система, в которой у тебя есть магазин с 15-20 тысячами разных товаров. Сегодняшние решения в области управления издержками таких магазинов основываются на ERP-системах различного уровня, которые управляют снабжением и формированием заказов на уровне выявления статистических медиан, корреляции по отношению к объему продаж предшествующего времени и так далее.

Плюс есть совершенно феноменальные темы, связанные с объемом оптимизации: управление расписанием, когда применяется система линейных уравнений и очень много факторов, влияющих на управление издержками. Например, если товар лежит на складе и вовремя не продается, то есть прогнозная модель не очень хорошо работает, то издержки растут: товарооборот задерживается и так далее.

Таким образом, в основе лежит некая статистическая информация, математические модели. Наша же позиция в том, что мы будем строить прогнозные модели не на основе статистической информации, а на основе конкретного индивидуального поведения покупателей: как они формируют определенные кластеры потребления, какие у них возникают покупательские триггеры, как они выбирают продукт, что влияет на их выбор.

Также мы предлагаем переводить закрытых покупателей в открытые. Закрытые – это те, которые уже знают всю необходимую информацию о предстоящей покупке до момента прихода в магазин. То есть когда ты пишешь с списке своих покупок, например, «купить молоко», то ты уже знаешь, какое примерно молоко ты возьмешь.

Считалось, что покупатели представляют собой некую статистическую постоянную, то есть принадлежат к одному кластеру потребления и всегда будут оставаться в нем. На самом деле ничего подобного. Человек в зависимости от различных факторов может переходить из одной группы в другую.

Дима: если не ошибаюсь, этими исследованиями занимался Wallmart. Леонид, мы заговорили о статистике, давай теперь попробуем немного приземлиться и поговорим о стартапах. К чему ты персонально тяготеешь как бизнес-ангел? Это продукты, это сервисы?

Леонид: Мне нравится нестандартные решения в любом продукте или бизнес-модели. Таких очень немного. В первую очередь я смотрю на то, чтобы компания могла быть масштабирована, например, без привязки к какой-то географической локации, к какому-то локальному рынку. Условно говоря, такая бизнес-модель условно должна быть транснациональной.

Второй момент – ценность этого продукта, она должна быть четко осознаваема, легко объяснима и понятна. И если при этом нет ближайшего конкурента или создания такой же ценности в этом ландшафте, для меня это представляет интерес.

Дима: расскажи подробнее, пожалуйста. Я так понял, ты ставишь на первых на рынке. Немного претендую на эксперта, вот если взять, например, виртуальную реальность. Если рассматривать кейсы применения — обучение, игры, то внутри этих кейсов нет конкурентных преимуществ.

Леонид: да, ты абсолютно прав. Я считаю, что отрасль будет сильно меняться, потому что распределенные системы вычислений будут дешеветь, они будут сдаваться в аренду через SaaS (SaaS — software as a service — программное обеспечение как услуга — прим. ред.). Поэтому конкурентные преимущества, связанные с капиталовложением именно в саму систему вычисления не будут являться конкурентным преимуществом. Контент будет дешеветь, доступ будет расширяться, входной билет на рынок будет дешеветь и так далее.

Возникает вопрос: а какие конкурентные преимущества будут появляться? Я думаю, что может появиться на стыке технологий. Сейчас появляются боты, и эти боты представляют собой некоторое средство коммуникации, которое значительно изменит рынок в части мобильных приложений. Представь себе, что боты, которые сейчас существуют, это такое начало основного тренда, то деревянные игрушки, которые двигаются на шарнирах. Если у нас есть motion picture, если есть realtime рендеринг, есть распределенная система вычислений, грубо говоря, на SaaS-серверах, и ты можешь создавать индивидуальный контент, то индивидуализация контента будет осуществляться не в объеме создания этого контента, а в идентификации самого контента. То есть, грубо говоря, будут появляться виртуальные личности.

robot

Кажется, что это фантастика, но это не такая уж фантастика по большому счету. Потому что если мы сегодня соединим технологии motion picture и real time рендеринг с технологиями синтеза голоса и так далее, то теоретически в ближайшие два-три года могут появиться виртуальные личности, которые будут идентифицироваться.

Дима: ты же понимаешь, что это формат «because I can». А в чем ценность того, что это будет?

Леонид: Возьмем аэропорт Атланты, например, это самый нагруженный аэропорт мира, каждая минута – 5 самолетов. Идея в чем: пользователи тратят большое количество времени на получение справочной информации на сайте аэропорта.

Например, тебе надо найти расписание рейса, понять пересадки. И у тебя есть определенное восприятие того, как ты потребляешь информационное пространство, как ты с ним взаимодействуешь. В чем же чем преимущество ботов? Тебе не надо заходить на сайт либо в приложение, ты просто задаешь вопрос боту, и он выдает нужные ссылки.

То есть что тут произошло. Ты мог потребить точно такой же объем информации другими способами, зайти на сайт или с помощью телефона, но у тебя произошло ускорение коммуникации за счет того, что сам процесс занимает не больше 30 секунд. В принципе, всё идет к тому, что потребление этого контента будет упрощаться и упрощение будет происходить как раз за счет таких возможных решений, когда появится, условно говоря, прообраз человека…

Дима: подожди, пожалуйста… Мы говорим о том, что вектор этому задали голосовые помощники типа Siri, Cortana… Я считаю, что боты – это одна из вариаций. Я не знаю, что будет через 10 лет с теми темпами, с которыми мы идем, та же виртуальная реальность, но вот когда мы говорим о ценности, которая приносится благодаря этим технологиям, лично я не считаю её такой значимой. Например, после Форда появились более мощные двигатели и перемещение из А в Б стало быстрее, но концептуально ничего не изменилось.

Леонид: да, ты правильно говоришь, но я добавлю комментарий, который редко кем учитывается. По сути, человек не может рассуждать как машина и потреблять контент исключительно технократическими способами. Всегда есть определенная психологическая индивидуализация, восприятие этой информации. И те социальные триггеры, которые возникают, при просмотре видеороликов на YouTube, связаны не с рациональным потреблением контента. Потому что если ты препарируешь этот ролик, ты не увидишь ничего нового, он будет точно такой же средний. Но там есть некий секретный соус, который позволяет запустить этот социальный триггер, и этот соус связан с психологией восприятия. То есть как человек на уровне индивидуальных особенностей личности, своих психологических качеств  потребляет этот контент, и это имеет очень большое значение.

Приведу пример. Вчера я смотрел довольно интересный фильм с отличным актером в главной роли. И у меня есть определенная симпатия по отношению к этому человеку. Буду ли я в следующий раз смотреть этот контент? Да, буду, потому что мне он нравится. Но если бы на его месте были боты или просто шутки в виде текста, мне было бы не очень интересно.

Что я хочу этим сказать. Вот эти виртуальные головы на основе этих технологий фактически могут представлять собой отдельные виртуальные личности, которые могут распространяться как контент. И если ты создашь такую виртуальную личность, которая будет носить в себе некую индивидуальную особенность, то у этой личности потребление контента будет другим.

Дима: Да, я уверен, что так скоро и будет. Уже, кстати, начали проходить тесты Алана Тьюринга. Леонид, возвращаясь к нашей с тобой основной теме. Что бы ты как бизнес-ангел порекомендовал молодым ребятам со своими стартапами? Обычно они довольно замкнутые, как они могут придти к тебе? Что им нужно для того, чтобы ты посмотрел их проект?

Леонид: Они и так мне пишут в фейсбуке, а я всегда отвечаю. Причем я никогда не скуплюсь на комментарии, я никогда не придерживаю идею у себя. Я считаю, что бывают очень умные ребята с классными идеями, но если они не умеют «спичить», то будет довольно тяжело.

Еще я безумно не люблю презентации, особенно в Power point. Я считаю, что такая презентация может убить любую идею, потому что визуальное восприятие информации всегда ограничивает человека в рамках представленного объема информации, не позволяет расширить горизонт своего представления о ней. Я ценю, когда идея изложена на страницу, даже на полстраницы, где кратко описана вся бизнес модель. Это значительно сокращает время любого инвестора. Это раз.

07_air

Второй момент – ценность идеи сама по себе довольно высока. И то, как люди формулируют эти вещи, позволяет понять, насколько они понимают сами, о чем они говорят. Мне кажется, что ценность идеи – это уже немало. Есть человек, носитель идеи, и всё зависит от него. Я перестал верить в процессы, больше склоняюсь к роли личности в этих процессах.

Дима: раз уж мы коснулись этой темы, это тоже классический вопрос: как ты оцениваешь влияние на успех классических составляющих этой команды? В какой пропорции, и кто отвечает за успех, как ты думаешь?

Леонид: Время. Я читал где-то год назад об одном большом и обширном исследовании, в котором участвовало около 500 стартапов. И там не было сказано о том, что отвечает за успех, а говорилось о том, что отвечает за провал любого стартапа. И на первом месте стояло время. Что если команда стартапа выбрала неправильную точку входа на рынок с этой идеей, не совсем вовремя, то это будет самым главным фактором, который отвечает за неуспех стартапа. Если ты опоздал с выпуском своего релиза на месяц, на два, и кто-то уже запустил свой аналогичный проект, то ты уже всегда будешь вторым, будешь следовать в конце.

Второй момент – это сам рынок. Нет смысла продавать в Папуа Новой Гвинее какие-то свои технологические вещи. Они должны быть востребованы, это уже связано с маркетингом.

Дима: Понятно. Леонид, ты можешь назвать три стартапа, в которые ты хотел бы вложиться, но уже поздно, поезд ушел, из известных и последних. Всем, конечно, хотелось бы вернуть время назад и вложиться в Apple.

Леонид: Ты знаешь, что касается Apple, то в моем представлении сейчас это неудачная тема для инвестиций, учитывая текущий курс акций и то, что происходит глобальная трансформация потребления у людей. Люди начинают потреблять по-другому. Сегодня Apple, по-моему, задыхается. Хотя бы взгляни на статистику по установленным мобильным приложениям, на каких системах потребляется контент. Насколько я помню, в России iOS занимает долю всего лишь 17-18%, остальное – Android, и лишь чуть-чуть остается для Windows Phone.

В моем представлении та система, которую создает Google, более глобальна, чем система от Apple, и в этой гонке Apple проиграет. Проиграет как раз по причине закрытости системы, если они не откроют глаза на эти вещи и не изменят свою стратегию.

Второй момент – сейчас потребление таково, что тебе не надо ни решений от Apple, ни от Google, тебе нужна система целиком, чтобы всё было интегрировано друг с другом.

Дима: хорошо, Леонид, эту «священную войну» мы можем продолжать еще долго, тема объемная. Давай вернемся к трем стартапам.

Леонид: если бы можно было назвать стартапом проект Google Project Tango, то я бы обязательно вложился туда. Второй стартап – допустим, NTechLab со своим проектом FindFace. А третий – российская компания, занимающаяся предиктивной аналитикой в ритейле.

Дима: спасибо, с удовольствием познакомлюсь. Леонид, расскажи, пожалуйста, что стартапам стоит ожидать от бизнес-ангелов? Что они могут ожидать от тебя лично и в целом? И в какой форме?

Леонид: от меня лично можно ожидать того, что я всегда открыт, готов к диалогам и никогда не отношусь предвзято. И я всегда готов поделиться своими идеями не в формате критики, а своим представлением, как идею стартапа можно было бы украсить.

Дима: а в каком виде будет зафиксировано твое участие в проекте? Ты выделишь час своего времени в неделю, то есть в классической форме совета директоров?

Леонид: на самом деле я не верю в совет директоров. Сам по себе совет директоров это такая позиция, которая должна быть отражена в любом стартапе, если ты хочешь добавить ему какой-то уровень. Разумеется, это зависит от уровня стартапа, но основываясь на большинстве случаев своей практики, я не очень верю в совет директоров.

72561_61jxsgshmii0g80q

Здесь хочется вспомнить о компании Спенсер Стюарт Интернэшнл (консалтинговая компания, оказывающая услуги по анализу деятельности организации — прим. ред.). За годы своей деятельности они опубликовали большое исследование, связанное с тем, что они выявляли у CEO и остальных сотрудников факторы, связанные с успехом. И оказалось, что люди, достигшие определенного успеха, при переходе в новую компанию не достигали такого же успеха на новом месте. Они принимали те же старые решения, которые позволяли достичь успеха на старом месте. И у этих людей всегда есть синдром победителя: тот, кто отстаивает титул чемпиона, находится в более проигрышной позиции по отношению к тому, кто бросает ему вызов.

Что я могу дать сам. Лично я могу обсудить бизнес-идею, предоставить свой взгляд. И мне кажется, что люди должны быть более любопытными.  Я считаю, что нельзя крутиться только в своей теме. Если ты все время развиваешься в своем болоте, то мир сужается до размеров этого болота. А для того, чтобы взглянуть на эту вещь несколько иначе, то ты должен расширить этот кругозор. Поэтому для стартапа важно найти людей, с которыми можно было бы просто обсудить свою идею, но не в формате продажи себя инвесторам, а именно в плане расширения своего кругозора.

Еще момент. У нас еще нет сложившейся культуры в плане формирования команды. Я считаю, что самые критические моменты в момент образования стартапа– как распределяются доли, как проговариваются вопросы с привлечением инвесторов, с выходами. Вообще всё, что связано с корпоративным правом, у нас абсолютное табу, что люди не готовы это обсуждать.

Взять, например, брачный договор. У нас это такая скользкая тема, ты боишься обидеть другого человека, тебе неудобно это проговаривать, поэтому у нас все браки заключаются без договора. А по большому счету, когда ты говоришь о каком-то партнерстве, то первое, с чего ты должен начать – именно с этого. Но так как у нас нет такой культуры, то возникает очень важная задача, связанная с медиаторством. Должны быть медиаторы, которые позволяют решить этот вопрос.

319500_900

Говоря о стартапах, в которые я хотел вложиться, я бы очень хотел вложиться в юридический стартап, который занимается как раз решением такой задачи, как развитие инфраструктуры для стартапа. Это медиаторство в части корпоративного права. Например, когда у тебя есть два учредителя или будущих основателя, то перед основанием стартапа они должны придти к этому медиатору, чтобы снизить риски для команды в случае расхождения мнений. Если же они проговорили эти моменты, то они созрели, зрелость стартапа для меня определяется этим моментом. Самое главное – договориться внутренне.

Дима: есть мнение, что в стартапе кто-то отвечает за привлечение инвестиций, а кто-то за операционную деятельность. Что ты думаешь по этому поводу?

Леонид: идея заманчивая в силу того, что она очень простая: ты делишь людей на определенные специализации – фронтенд, бэкенд, поиск инвестиций и так далее. Но я не верю в это. У меня масса примеров, когда люди, которые делают хорошие презентации, не могут ответить на более конкретные вопросы.

Недавно я видел презентацию одной компании, и там человек, который презентовал, говорит: вот у нас указан директор, основатель и так далее, а разработчик не указан, но мы сейчас это поправим. Но через месяц наблюдается та же картина: разработчик опять не указан. Для меня это не очень хорошая презентация. Я считаю, что каждый член команды, который является носителем основной компетенции, должен иметь возможность что-то сказать. На мой взгляд, презентация должна быть такой: выходит фаундер и в течение полутора минут говорит о своей теме, потом выходит другой член команды и говорит о своей. Здесь важно не только то, что именно они говорят, но и то, что они вместе присутствуют.

Конечно, на самом раннем этапе все должны заниматься поиском инвестиций и так далее. Все должны вкладываться в общее дело. В то же время у каждого члена команды, даже если он не умеет продавать, есть какие-то свои фишки, которые можно представить. Например, вот «ботаник», который ничего не понимает в инвестициях. Ну так ты доведи эту тему, связанную с тем, что он ботаник, интраверт и каждый день сидит до двух ночи над разработкой.

К примеру, на одной из конференций выступала барышня с темой, которая примерно звучала как «является ли открытость слабостью». Смысл в том, что люди могут «закрываться» для общения на темы, где у них есть какие-то недостатки или недоработки – слабый бизнес-план, плохо проработанная тема. Люди пытаются скрыть свою слабость от остальных, представив «облако», где их слабость не видна. Такие люди теряют больше, нежели те, кто говорит открыто.

biznes-partner-obmanivaet

Я, как инвестор, ценю искренность, когда люди открыто говорят: да, этот момент мы проработали недостаточно хорошо. Это эффект низкой базы, когда люди говорят, мол, это мы хорошо знаем, а это еще нет. И инвестор видит реальный срез этого проекта и понимает, как его можно улучшить. Я вижу достаточно больше количество разных проектов. Проблема в том, что многие стартапы локальные – для маленького рынка. А кто-то думает, что он создает Uber или другой масштабный проект. Но на самом деле это далеко не так, и таких проектов очень много.

Дима: Леонид, а как ты относишься к компаниям, которые ставят своей задачей монетизацию через длительный промежуток времени?

Леонид: в качестве примера можно назвать Яндекс.Навигатор. Если компания в состоянии своими ресурсами поддерживать создание и существование такого сервиса, расширять его клиентскую базу, то рано или поздно сообщество или отдельные личности придумают, как это можно монетизировать. Просто вопрос заключается в том, какие ценности надо транслировать. Вот у Яндекс.Навигатор ценность понятна для человека. Но проблема в чем – там существуют постоянные юзеры, которые пользуются этим сервисом. И если ты будешь накручивать какие-то дополнительные сервисы, то их можно накручивать только в формате тестирования для очень ограниченного круга лиц. То есть в виде такого development kit.

Как я вижу монетизацию Яндекс.Навигатор. У нас есть Авито с большим количеством различных объявлений. Даже моя дочка пользуется Авито и продает кукл и браслетики. Что бы я сделал. Добавил обязательную регистрацию на Авито и договорился с этой площадкой, что они будут регистрировать местонахождение вещи по адресу. Тогда можно было бы сделать геотаргетинг и геолокационные метки в том случае, если подпишешься через Авито на Яндекс.Навигатор. Думаю, для Москвы, например, с её трафиком, это было бы актуально.

И когда у тебя есть карта, когда у тебя есть Авито, то ты можешь составить маршрут по определенным точкам. И если бы на карте были отмечено, что недалеко есть товары, которые ты отметил как избранные, то было бы проще смотреть и составлять свой маршрут. То есть Яндекс.Навигатор можно монетизировать в формате трансляции ценности для потребителя в виде контента, связанного с большими затратами времени на передвижение по городу.

Дима: Скажи, пожалуйста, наличие четкой, понятной, прозрачной бизнес-модели по доходам является обязательным для стартапа?

Л: Я думаю, что нет. Есть эффект социальной психологии. Как-то я в городе в свое время выписал из википедии 82 эффекта: социальное манкирование, социальное присоединение и так далее. Например, недавно я был на фестивале фудтраков (Фудтрак – передвижная точка питания; автомобиль, оснащенный кухней для приготовления еды — прим. ред.). Я остановился около одного пустого и стал разговаривать с людьми. И тут же за мной начала выстраиваться очередь, причем это был не самый лучший фудтрак  и никто до этого не пробовал его бургеры. Это такое социальное присоединение, людям всегда так проще —  стать за лидером и следовать определенным правилам.

Поэтому если кто-то говорит, что не надо вкладывать деньги в стартапы, которые не приносит прибыль, то это вроде очень логично: проще встать в ту очередь, в которой говорят, что не стоит вкладывать деньги в стартап, пока он не начнет приносить прибыль. Но я так не считаю. Мне стадное чувство не очень нравится. На мой взгляд, это такой анахронизм, потому что так проще.

12121212121212121

Вопрос заключается в следующем: если ты вкладываешь в стартап, который сегодня не приносит денег, но ты разделяешь с ним ценность, то ты будешь заинтересован в том, чтобы он не завалился. Если ты веришь в это, ты будешь помогать им, будешь разделять с ними все проблемы. И тогда будет увеличиваться твоя степень менторства, ты будешь стараться вовлечь других партнеров в этот вопрос.

Ты понимаешь, что это риск, но ты разделяешь эту идею, и если ты не лентяй, то твоя задача   – вместе с ними пытаться транслировать эту идею, и это тем самым уменьшает твои риски. А когда ты сидишь и говоришь: я вложился в стартап, он уже монетизирован, поэтому мои риски не очень большие, поэтому для меня будет достаточно, если они будут присылать отчетность, то как раз это увеличивает риски и стартапа, и твои в том числе по отношению к этой инвестиции.

Ну и потом, у всех же разные цели, разные стратегии. Например, вот парень открыл три столовых. Отличная штука —  три столовых, понятный и четкий бизнес, понятная операционка. Но это не инвестиционная тема. Это не про меня, меня не это интересует. Меня интересуют вещи, которые меняют сам рынок, меняют или создают нишу. И лучше всего создать вообще свою нишу, потому что в этой нише ты будешь стоять первым среди остальных продавцов по отношению к покупателю.

Дима: есть ли у тебя история exit? Есть ли какие-то проекты?

Леонид: на текущий момент больших историй с выходом нет.

Дима: а расскажи, ты как бизнес-ангел почему предпринимаешь решения самостоятельно, а почему не решаешь найти какой-то фонд и занять место управляющего?

Леонид: Думаю, что есть много людей, более компетентных, чем я, как управляющий фондом. С одной стороны, мне, конечно, лучше самому оценивать свои риски, свои предпочтения. Зато зайти с фондом или  с головным инвестором будет проще, даже если он возьмет свое вознаграждение. В целом, одно не исключает второе и может выгодно дополнять.

Да и потом, фонд – это ни о чем не говорит. За каждым фондом стоят конкретные люди, и мне, например, приятнее и комфортнее было бы иметь отношения с человеком, который мне понятен. Когда я понимаю его видение процесса, я вижу, что он искренен по отношению ко мне или тому же стартапу. Мне не нравятся люди, которые торгуются до последнего, например, в части корпоративного управления. Потому что если человек начинает торговаться, то у меня возникают сомнения относительно добросовестности его намерений. Если человек торгуется, он предполагает, что его могут обмануть. Это лично моё видение. Возможно, это ересь, и я делаю некую классическую ошибку, но меня в этом плане спасает то, что я искренне верю в то, что я говорю. В конце концов, мне так проще.

Дима: я понял. Ну что же, Леонид, огромное спасибо за беседу. Друзья, напомню, что мы разговаривали с Леонидом Земцевым, бизнес-ангелом и инвестором. Так что если вы — основатель транснационального стартапа, знаете свое дело и хотите расти дальше, то теперь вы знаете, к кому обращаться.